天津朗诺宠物食品股份有限公司回复第一次反馈意见

天津朗诺宠物食品股份有限公司于02月17日回复第一次反馈意见，回复的主要问题有，关于海外销售，关于线上销售，关于销售费用等。

同壁财经了解到，2020 年以来公司客户出现增减变动，一方面是公司通过宣传推广新增部分 客户，另一方面是部分原有客户因市场推广未达预期或库存尚未用完(公司生 产饵料保质期一般可达 3 年)而不再下达新订单;同时，退出客户基本规模都较小，2020 年发生交易后未再交易的客户涉及金额为 201.68 万元，2021 年发生交易后未再交易的客户涉及金额为 137.02 万元。

公司老客户 2021 年和 2022 年 1-8 月复购金额分别为 6,258.71 万元和 5,456.23 万元，与 2020 年相比保持较好的增长态势;同时，公司老客户 2021 年 和 2022 年 1-8 月复购金额占比分别为98.83%和 99.65%，显示近两年疫情因素对公司新客户开发造成了较大的影响。

公司第一大客户为 Matina GmbH，系欧洲领先的宠物用品在线电商 Zooplus 子公司，公司 2018 年与其建立合作关系，之后交易规模不断扩大。根据 Zooplus 公布的 2021 年 3 季报，尽管受到原材料和集装箱运输等的不利影响，其 2021 年 1-9 月销售收入同比增长达到 17%，推动公司 2021 年对 Matina GmbH 销售增速达到 47.78%。2022 年，俄乌战争爆发对欧洲地区物流配送造成较大影响，加之能源价格上涨使民众生活成本提高，Zooplus 业务也受到一定的影响，公司对Matina GmbH2022年全年销售额为3670.31万元(未审数)，与上一年度相比略有增长。

报告期内公司线上销售渠道，主要通过在京东、天猫、抖音等平台开设线上自营店(B2C)，推广自有品牌以及进行产品销售。报告期内公司还有面向京 东自营销售的模式(B2B)，系公司向京东自营平台发货，由京东自营进行对外销售，属于经销模式。

公司线上销售的宠物食品均为冻干宠物食品。乖宝宠物产品系列较多，其 中仅弗列加特全价冻干系列及少量零食和保健品为纯冻干宠物食品，双拼粮系 列中添加有部分冻干，其他基本为膨化类、湿粮类、烘干类等产品。由于冻干宠物食品属于高端宠物食品，因此定价通常高于其他品类;同时，公司较早从事冻干宠物食品的研发、生产，积累了大量的技术和生产经验，因此公司线上销售毛利率略高于乖宝宠物具有合理性。

由上表可知，随着公司业务规模扩大，营业收入逐年上升，公司销售人员 提成相应增加、平均薪酬也呈现增长趋势，整体处于可比公司的合理区间内， 高于天津市平均工资，主要是天津市平均工资系全市职工平均工资，在智联招 聘、前程无忧等招聘网站搜索销售相关的岗位，提供的岗位工资月平均在 1.0 万-1.5 万之间，整体处于合理区间。